Антон САЛОВ: «На данный момент мы не конкурируем с другими российскими дистрибьюторами в облачной сфере»

Какие тенденции сегодня наиболее актуальны в облачном бизнесе России и мира?

В мире активно развиваются облачные платформы: нарастает конкуренция между Microsoft Azure, Amazon Web Services, Digital Ocean, Google Cloud Platform и рядом решений других крупных игроков.
Востребована программа Microsoft CSP, позволяющая заказчикам приобретать онлайн-сервисы Microsoft через провайдеров: темпы роста таких продаж за предыдущий год составили
примерно 40%, благодаря чему вендор существенно упрочил свои позиции и даже открыл на Ближнем Востоке дата-центр под Microsoft Azure. У ряда других игроков географическая экспансия также стала
серьезным трендом. Несмотря на то что облака в России появились уже более 10 лет назад, эти технологии у нас все еще на ранней стадии развития, соответственно потенциал их роста очень высок. Так,
виртуальная инфраструктура в РФ по-прежнему растет гораздо быстрее, чем категория SaaS, – на 40% в год, поскольку ей все больше начинают доверять компании из старшего и среднего сегмента бизнеса.
Темпы же роста облаков по России составляют от 25 до 30%. Другим «модным» направлением стала цифровая трансформация, которая, естественно, невозможна без использования облачной инфраструктуры. Еще
одним трендом в России стало импортозамещение, в том числе облачное, и здесь драйвером выступают госсектор и компании, которые попали в санкционные списки зарубежных вендоров и потому они в первую
очередь бросают свои взоры на облачные решения внутри России. Важно отметить и технологию serverless computing, то есть «бессерверные вычисления», здесь платформа динамично руководит выделением
машинных ресурсов. Эти технологии пришли от Amazon и Microsoft Azure и сейчас активно адаптируется такими российскими компаниями, как «Яндекс», Mail.ru, и другими провайдерами.

Какие тенденции постепенно «сходят с дистанции»?

Наблюдается определенное насыщение рынка в части малого бизнеса, решения для которых теряют темпы роста, данный сегмент не растет так активно как раньше. Этот сектор рынка продолжает потреблять
такие сервисы, как информационная безопасность, виртуальные АТС, сервисы, связанные с виртуальным офисом и коммуникациями. Но малый бизнес в России перестал расти, и поэтому решения,
предназначенные для него, начинают немного стагнировать. Дело в том, что облачная бухгалтерия насытилась, происходит перетекание от независимых провайдеров, поскольку зачастую облачную бухгалтерию
берут на себя банки, которые предлагают централизованный сервис для индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса, что сильно упрощает им жизнь. Все вопросы документооборота, сдача отчетности,
особенно для компаний, которые находится на УСН 6% налогообложения, – им проще все это отдать на аутсорсинг. Крупные банки забирают на себя эту функцию. Хотя, бухгалтерский аутсорсинг продолжает
быть интересен для чуть более крупного сегмента, чем индивидуальные предприниматели. Поэтому мы добавили в свой портфель сервис «Моё дело», потому что в чуть более крупном сегменте спрос
сохраняется и ожидается продолжение процесса отказа от собственных бухгалтеров и переход на аутсорсинг или на использование улучшенных сервисов на платформах, конкурирующих с «1С». Кроме того,
часть индивидуальных предпринимателей дорастет до этого ПО. Как только происходит переход от «упрощенки» к более серьезным формам, тут уже требуются более серьезный бухгалтерский аутсорсинг, и там
сервис «Моё дело» выгодно отличается от предложений банков, которые любят закрывать простые и стандартизируемые операции, а индивидуальный подход редко может быть предоставлен, особенно со стороны
крупных банков.

Считает ли МЕРЛИОН своим конкурентом Huawei 3data Cloud?

Нет, мы не считаем эту компанию своим конкурентом, поскольку являемся ее партнером. Если же говорить о структуре выручки проекта Huawei 3data Cloud, то до недавнего времени подавляющую часть их
клиентов составляли заказчики из Поднебесной, в то время как МЕРЛИОН в основном фокусируется на традиционном российском канале.

Какова вероятность выхода на российский рынок Alibaba Cloud?

Не секрет, что компания Alibaba арендовала машинный зал в дата-центре компании DataLine, кроме того, начался процесс интеграции Alibaba Cloud в облачный дивизион «Ростелекома». Насколько мне
известно, сейчас все арендованные мощности направлены на развитие и поддержание бизнеса в части e-commerсe площадки AliExpress и связанных с ними магазинов, а не на предоставление конкретных
облачных услуг. Но так как площадка уже есть, серверы и мощности задействованы, то, если будет видна перспектива, думаю, они смогут довольно быстро запустить в коммерцию свои облачные предложения.
Другой вопрос, насколько они видят потребности в нашем рынке. Помимо Huawei и Alibaba, на российской локации уже отметилась компания Tencent – еще один игрок китайского облачного рынка, который,
как и Huawei, занял в дата-центре IXellerate одну из площадок. Все три китайских провайдера продвигают в России сервисы класса IaaS, но тут надо предлагать какое-то эксклюзивное решение и понимать,
зачем клиентам переходить на данную платформу.

Как развивается дистрибуция облачных сервисов МЕРЛИОН и насколько широк ваш облачный канал?

В сентябре 2018 года перед нами была поставлена задача за год расширить свой облачный портфель большим числом продуктов, которые мы могли бы предлагать нашему каналу. Эта цель достигнута – мы
считаем, что по темпам расширения нашего облачного портфолио мы превзошли всех российских дистрибьюторов. В текущем году мы сконцентрировались на выбранных нами облачных партнерах: в первую очередь
это системные интеграторы и Managed Service Providers, с которыми мы индивидуально работаем по запуску облачных сервисов, – сейчас таких компаний уже несколько десятков. Кроме того, мы работаем и с
дата-центрами, и с телеком-компаниями, и с сервис-провайдерами по запуску нестандартных сервисов. На следующий год перед нами стоит задача сформировать предложения для Valued Added Reseller, для
интернет-магазинов и розницы. У нас подготовлено несколько моделей продаж: в первую очередь это провайдеры, которые продают сервисы через собственные витрины либо используют для продажи технические
витрины, причем они не видны конечным пользователям, но для системных интеграторов это и неважно. Это некий бэкофис для заказа для своих клиентов со стороны менеджеров наших партнеров тех или иных
облачных сервисов.

МЕРЛИОН – дистрибьютор облачных услуг. Продает он свои услуги только через партнеров?

Да, здесь, конечно, мы сфокусированы исключительно на дистрибуцию: не конкурируем с собственным каналом и работаем только через партнеров – думаю, они это ощутили. Мы сейчас активно занимается
лидогенерацией и передаем пришедшие через наш сайт лиды самым активным нашим партнерам.

Какие достижения у проекта MerliONCloud?

Мы выполнили взятые на себя обязательства по существенному расширению портфеля сервисов: добавили в него как популярные, так и вертикальные сервисы. Отдельно стоит упомянуть направление «мобилити»,
то есть сервисы, работающие с облачным бэкэндом, но основной патерн их потребления направлен именно на мобильные устройства. Эти сервисы обеспечивают безопасность, мобильное обучение или же
помогают клиентам осуществлять эффективные презентации и продажи с помощью мобильных устройств для полевого персонала. Данное направление пользуется активным спросом.

Как обеспечивается безопасность в среде MerliONCloud?

Наши сервисы «лежат» в дата-центрах, которые соответствуют мировым стандартам безопасности; у нас более 70 сертифицированных инженеров, которые связаны с оказанием услуг вокруг облачных технологий.

Какова относительная стоимость ваших облачных услуг?

Мы стараемся держать ценовую планку согласно рекомендованным вендором рыночным ценам, то есть выдаем их в свой канал, а наши канальные партнеры сами решают, какую цену устанавливать: если вендор не
запрещает снижать цену, то наши партнеры могут установить цену ниже рынка, потому что сами определяют свою маржинальность. Кроме того, мы даем конкурентные условия с точки зрения скидки по закупке
этих сервисов. Нет смысла демпинговать, если это стандартные востребованные сервисы, – обычно все продавцы придерживаются одинаковых цен. Но есть такая особенность, касаемая в основном
инфраструктурных сервисов: большинство провайдеров чаще всего устанавливают достаточно завышенную цену на виртуальную инфраструктуру, что продиктовано вопросами коммерции. От этой цены при
индивидуальном подходе можно получить довольно существенные скидки. Поэтому в случае виртуальной инфраструктуры нужно ориентироваться не на цифру, выставленную на сайте, а знать, что под конкретный
проект можно получить хорошую скидку. Если не брать таких вендоров, как Amazon, Microsoft, Mail.ru или «Яндекс», то у большинства других игроков выставленные цены ориентировочные, которые нужно
обсуждать. Здесь МЕРЛИОН тоже приходит на помощь своим партнерам, потому что у нас в портфолио достаточно широкое число инфраструктур и мы можем посоветовать на первичной калькуляции какой сервис
на какой технологии и в каком дата-центре нужно оценить клиенту. Можем также помочь составить коммерческое предложение для клиента исходя из нескольких вариантов – для сравнения, в зависимости от
тех или иных его потребностей.

Дает ли вам какие-либо ценовые преимущества ваша биллинговая платформа?

Да, у нас есть собственная платформа, позволяющая автоматизировать продажи для канала: здесь важна не цена, а рентабельность бизнеса для нас и для нашего канала. У нас есть упрощенная модель
интеграции: чтобы начать активно работать с нашей компанией, не нужно никаких серьезных вложений. Здесь сдерживающим фактором является следующее: если партнер хочет начать с нами работать по
полноценной схеме, с созданием витрины, то необходимо предоставить SSL-сертификат на домен с витриной, что для некоторых партнеров оказалось достаточно затратным. Мы не готовы данный вопрос обойти,
если речь идет о публичной витрине, поскольку здесь минимальные требования по безопасности, которые должны быть обеспечены со стороны нашего партнера. Все остальное не требует никаких затрат.

Какие облачные услуги IBM вы дистрибутируете?

Сейчас мы предлагаем четыре сервиса этого вендора: IBM SPSS, Watson studio, MaaS 360 и IBM Cloud. Первые три сервиса доступны на публичных витринах наших партнеров, они интегрированы с нашей
платформой и готовы к продажам. IBM SPSS и Watson studio направлены на работу с аналитическими данными, а IBM MaaS 360 – это Mobile Devise Management, то есть сервис по управлению парком мобильных
устройств, который предоставляется из облака и довольно прост в настройке функциональности. Четвертый – IBM Cloud – предоставляется по запросу, поскольку достаточно сложен и требует консультации со
стороны наших специалистов.

MerliONCloud стал дистрибьютором отечественного облачного сервиса «Харизма» – для кого это решение предназначено и насколько востребовано?

«Харизма» помогает компаниям создавать качественные презентации, интегрированные с CRM, и осуществлять процесс продаж. Особенно для компаний, у которых большое количество товарных позиций в
прайс-листе: для них «Харизма» здорово упрощает навигацию по товарным позициям, помогая подобрать клиенту сервис или товар, основываясь на базовых вопросах и конкретных предпочтениях, тем самым
повышая эффективность продаж. Мы недавно запустили этот сервис и сейчас работаем по нему на стадии пресейла.

Какие еще российские облачные сервисы вы планируете включить в свой портфель?

В этом году мы уже запустили предложения по инфраструктурному сервису – это импортозамещающий аналог сервиса Team Viewer, разработанный резидентом «Сколково» и предназначенный для управления и
мониторинга удаленной настройки компьютерных сетей и других офисных компонентов. Мы думаем, что на волне импортозамещения он будет пользоваться несомненным спросом, поскольку, будучи ориентирован
на аутсорсеров, работающих с сектором СМБ, достаточно масштабируем и позволяет партнерам участвовать в конкурсах для крупных компаний, госкорпораций с распределенными офисами, эффективно работая и
в этой среде. Кроме того, запустили предложения по сервису на базе отечественного пакета «Мой Офис» и активно даем его тестировать нашим партнерам и их клиентам, причем на наших мощностях.
Предлагаем автоматизированный «провижинг» данного сервиса из облачного бэкэнда за счет нашей платформы Velvica, что является уникальным преимуществом на российском рынке. Сейчас готовим предложение
по запуску гибридного использования этого сервиса там, где будут применяться облачный бэкэнд и приложения, установленные на ПК пользователей. Помимо этого, мы планируем добавлять в свое портфолио
решения как по отечественной облачной инфраструктуре, так и класса SaaS.

Есть ли в планах МЕРЛИОН запуск мультиоблачной среды, основанной на сервисах: например, Amazon Web Services, Microsoft Azure, Google Cloud Platform, Alibaba Cloud?

Концепцию мультиклауд легко может реализовать наша платформа – она поддерживает IBM Cloud, Microsoft Azure и потенциально Amazon Web Services, но мы сейчас видим превалирующий спрос на
отечественный хостинг, поэтому основной наш фокус направляем на интеграцию с отечественными платформами, в том числе таких гиперскейлеров, как «Яндекс» или Mail.ru. Поскольку данные сервисы были
запущены относительно недавно, наличие интерфейсов API для управления этими платформами со стороны агрегационных шин, таких как Merlion Cloud, пока ограничены: сейчас мы скорее в стадии ожидания,
когда они разовьются до того уровня, чтобы мы могли интегрировать их и предоставлять своим партнерам и их заказчикам. Но уже сейчас есть спрос со стороны довольно крупных игроков, желающих
использовать концепцию мультиклауд в гибридной модели, а платформа Merlion Cloud предлагает такие возможности. Сейчас мы работаем над пилотным проектом в одном крупном финансовом учреждении,
которое намерено использовать наравне с внутренним частным облаком ресурсы таких гиперскейлеров, как «Яндекс». Если будет спрос, мы подключим и другие платформы. Однако отмечу, что это довольно
ресурсозатратное направление деятельности.

Но в использовании мультиоблачных технологий есть и сложности, поскольку разные провайдеры облачных сервисов используют зачастую несовместимые друг с другом технологии.

Каждая платформа самобытна. У некоторых из них есть открытые интерфейсы для управления со стороны внешних платформ, и с ними мы можем довольно легко организовать интеграцию. Если же таких
интерфейсов нет, то, к сожалению, мы должны вступать в диалог с вендором платформы, он ставит нас в Road Map и ждет, когда наша задача может быть реализована. Когда заявка поступает от крупного
клиента, существенно повышается позиция в Road Map и время начала интеграции наступает раньше. Если же планируется сценарий гибридного использования, то здесь, конечно, не обойтись без решения
вопросов безопасности, поскольку платформа должна получать доступ к сервисам биллингования внутренней инфраструктуры. Но в каждом случае все это решается, поскольку у нас есть вариант, при котором
платформа может быть инсталлирована внутри контура безопасности клиента и через DMZ уже «цепляться» к внешним облачным сервисам.

На какие сервисы в вашем канале наблюдается наибольший спрос?

Прежде всего на сервисы информационной безопасности, особенно по защите рабочих мест, а также антивирусы по подписке. На втором месте сервис коммуникаций «Виртуальный офис» – почта и всё, что с
этим связано. На третьем месте – различные инфраструктурные сервисы. Также отдельно я бы выделил различные проекты по корпоративной мобильности, направленные на использование мобильных устройств.
Дистрибуция антивирусных продуктов разных вендоров – тоже одна из наиболее востребованных категорий на российском рынке, причем как в В2С-, так и в B2B-направлении: естественно, первый более готов
к подписочной модели через канал операторов связи, там, где это включается в тарифы, а в B2B другой цикл бюджетирования и там хорошо продаются годовые подписки.

Что произойдет, если пиковая нагрузка неожиданно превысит купленные клиентом ресурсы?

Все зависит от конкретного сервиса. Если говорить о виртуальной инфраструктуре, то у нас есть разные модели, учитывающие потребление по факту, там клиент не ограничен по нагрузке. Но в России более
популярна модель с ограничениями – там есть предзаказанные ресурсы по определенной цене и ИТ-отдел заранее планирует объем ресурсов. Однако особенность облачных сервисов в том, что в случае
необходимости дополнительной нагрузки всегда можно дозаказать эти ресурсы либо применить смешанную модель, когда определенный гарантированный пул ресурсов выкупается по сниженной оптовой цене и
используется всегда, а если ожидается всплеск, то оплата взимается по повышенной цене.

Как организована коммерческая часть MerliONCloud?

Клиент платит нашим партнерам либо за облачную услугу, либо за лицензии на подписку, которые он получает от нашего партнера. Все облачные сервисы в нашем канале оформляются в случае инфраструктуры
как услуга, а если речь идет об антивирусе или других сервисах, они оформляются именно как лицензии, но здесь мы наследуем вариант, представленный у вендора. Все сервисы, которые создаем мы, они
оформляются как услуга, потому что имеют под собой определенную инфраструктурную часть, а не только лицензионные вопросы.

Импортозамещение и compliance – как эти процессы отразятся на облачном ландшафте России?

Известно, что сейчас наша страна живет в очень непростой геополитический ситуации: ряд предприятий, отраслей и даже регионов попали под санкции западных компаний и, если до какого-то момента
продажи таким клиентам сходили недальновидным партнерам с рук и нарушение compliance могло оказаться незаметным, то теперь все больше компаний с трепетом относятся к соблюдению правил. И тем самым
начинается совершенно другая реальность: все больше провайдеров проводят предварительную проверку контрагентов и следят за чистотой сделок в рамках облачных сервисов, что существенно повлияло на
структуру спроса на российском рынке. Многие партнеры активно включаются в поиск альтернатив популярным зарубежным сервисам, именно поэтому, я считаю, в ближайшие годы российские гиперскейлеры
получат новых заказчиков и те сервисы, которые реализованы в РФ на базе отечественных технологий, обязательно найдут своих клиентов. Облачная модель абсолютно удобна, российские сервисы по базовой
функциональности и надежности практически не уступают зарубежным аналогам, да и по ценам примерно одинаковы. Я бы не сказал, что стоит ожидать, что российские сервисы будут существенно дешевле
западных, потому что так или иначе задействована определенная часть оборудования, если даже она покупается не у западных партнеров, а в Китае, все равно придется платить валютой. Общих цен на рынке
никто не отменял, поэтому с точки зрения инфраструктуры мы все находимся в равных условиях. В этом плане западным коллегам немного легче – у них совершенно другой эффект масштаба, они могут более
агрессивно снижать цены, но на то и соответствие compliance: если у тебя нет возможности выбрать западную альтернативу, тут уж вопрос цены отходит на второй план. Однако важно, чтобы это было не
сильно дороже. Мы видим, что российские аналоги подтянулись по функциональности и могут создать в будущем конкуренцию на внутреннем рынке. Этот тренд будет все более развиваться. Даже если сейчас
какая-то отрасль не является санкционной, то нет гарантии, что она ею не станет в ближайшее время.

В сентябре 2018 году МЕРЛИОН поставил задачу через три года контролировать 20% российского рынка дистрибуции облачных сервисов. Миновала практически третья часть этого срока…

На первом этапе мы поставили цель драматически расширить своё портфолио – и сделали это. Сейчас активно помогаем партнерам включиться в облачную гонку, причем зачастую находим среди них тех, кто до
сего момента не включался в облачный бизнес, поскольку, возможно, они не могли найти партнера, способного обеспечить им широкое портфолио при соблюдении хороших коммерческих условий. На данный
момент мы не конкурируем с другими российскими дистрибьюторами в облачной сфере, потому что начинаем возделывать нетронутую часть рынка – до которой те или иные партнеры не успели дотянуться.

Источник: http://www.it-world.ru/it-news/thoughts/148037.html