(Окончание. Начало в IT News № 7-8/2019)
Особенности IT-рынка
Особенность IT-рынка в том, что число партнерских компаний на нем в течение многих лет может оставаться относительно стабильным. Однако у любого игрока одна из основных целей – рост бизнеса, в том
числе за счет расширения партнерского канала. Как и чем может помочь в этих условиях маркетинг?
Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция») поясняет, что существует две важные параллельные задачи: с одной стороны, расширение партнерской базы, с другой – поддержание лояльности
существующих партнеров и увеличение LTV, прибыли, генерируемой клиентом в течение всего периода сотрудничества. Для реализации первой используются различные подходы – от обработки входящих запросов
и работы с региональными партнерами (ведь именно широкий региональный канал способен генерировать новые лиды) до работы с новыми, нетрадиционными для IT-дистрибуции каналами (детские товары, товары
для здоровья, DIY и др.). Вторая задача решается при помощи традиционных видов B2B-маркетинга: различные стимулирующие программы, партнерские мероприятия, электронные сервисы. В конечном итоге
необходимо понимать, что рынок очень изменчив и необходимо предлагать партнерам те решения и продукцию, которые на сегодняшний день выгодны для всех сторон, заключает г-н Яновский.
Александр Яновский («Марвел-Дистрибуция»):«Маркетинг стратегически помогает нам усиливать акценты на ту продукцию, которая в тренде».
Ольга Гоз (Axoft) убеждена, что возможностей для роста бизнеса и партнерского канала масса: от расширения продуктового портфеля партнера в соответствии с приоритетами компании до совместного
маркетинга, призванного увеличивать объем бизнеса и наполнять воронку продаж.
Татьяна Алёхина рассказала, что для сохранения ядра ключевых партнеров, сохраняющих лояльность на протяжении многих лет, и привлечения новых AUVIX возобновила в 2019 году проведение
региональных конференций в рамках Road Forum AUVIX: «Цифровая трансформация и AV: точки роста вашего бизнеса».
Анастасия Захаренкова считает, что партнерская база расширяется в том числе за счет новых сегментов IT-рынка, например систем безопасности и видеонаблюдения, промышленной автоматизации и т.
д. В частности, уже несколько лет ELKO практикует выездные конференции для участников рынка ИБ, одна из основных задач которых – знакомить клиентов с новыми продуктовыми направлениями, которые
наиболее подходят для их типа бизнеса.
Анастасия Захаренкова (ELKO Russia):«Общее количество партнеров растет. Этому способствуют цифровизация и развитие искусственного интеллекта. К классическому IT-каналу добавляются смежные партнеры, ранее шедшие параллельным путем».
Наталья Клиндух (OCS Disribution) отмечает, что последние пару лет число партнеров действительно стабильно, более того, в кризисные моменты, когда многие игроки уходили с рынка и часть
бизнеса перераспределялась между оставшимися, их число и вовсе уменьшалось. В то же время сегодня рост бизнеса в большей степени зависит от более качественной работы с уже существующими партнерами
и собственным продуктовым портфелем. Необходимо формировать интересные партнерские предложения и развивать новые направления – именно это зачастую приносит и новых партнеров, работающих в смежных
сегментах и общающихся с вендорами и лояльными дилерами компании, заключает г-жа Клиндух.
Наталья Клиндух (OCS Disribution):«В наши дни нельзя сказать, что рост бизнеса напрямую зависит от роста числа партнеров, за исключением периодов старта, – и для наших новых линеек это, конечно, важнейшая задача».
Светлана Туманова (RRC Group) считает, что постепенный передел рынка все-таки происходит: одни игроки уходят, и удается перехватить часть канала у коллег, что позволяет медленно, но верно
расти. Для того чтобы удержаться на рынке, необходима готовность решать объемные задачи партнеров и по документообороту, и по доставке, и по консолидации проектов, оказывать помощь в выходе на
новые рынки. Среди достаточно узких, но при этом интересных направлений в портфеле RRC Group г-жа Туманова называет решения по автоматической идентификации данных и информационной безопасности: это
закрытые высокомаржинальные рынки, и сетевые партнеры с интересом и благодарностью их осваивают. «Кроме того, пару лет назад мы стартовали с cloud-проектом и открыли департамент RRC Soft. Учим
теперь наших партнеров осваивать продажу облачных решений», – добавляет она.
Светлана Туманова (RRC Group):«С точки зрения маркетинга мы все-таки увеличиваем количество партнеров, ненамного, но стабильно и ежегодно. И каждый раз за счет разных инструментов».
Наталья Салахутдинова (HPE) согласна с коллегами, что развитие долгосрочных отношений с существующими партнерами, а также установление новых связей – одинаково важные составляющие стратегии.
На более быструю интеграцию новичков в работу с продуктами и решениями HPE нацелена программа HPE Partner Ready. «В ее рамках мы предлагаем партнерам возможности обучения и углубления компетенций,
предоставляем не только информационные, технологические, но и маркетинговые ресурсы. Например, у нас есть специальный цифровой центр, где доступны готовые материалы для публикации в социальных
сетях», – рассказывает г-жа Салахутдинова. Не менее важно в работе с долгосрочными партнерами публично отмечать их заслуги во внедрении технологий и решений, присваивать им звания лучших по
результатам каждого года сотрудничества.
Имиджевый SMM
В последнее время на рынке труда появилось огромное число вакансий SMM-менеджеров – специалистов, способных грамотно работать с социальными сетями и медиаплощадками. Однако порой возникает
ощущение, что роль SMM несколько переоценена, по крайней мере в том, что касается развития традиционных компаний с устоявшимися бизнес-отношениями. В некоторых случаях SMM-направление работает
исключительно на поддержание имиджа и не помогает в привлечении новых клиентов, либо его вклад несуществен. Так ли это на самом деле или из правила, как обычно, есть исключения?
Александр Яновский считает SMM-направление скорее имиджевым инструментом, нежели орудием лидогенерации. Дело в том, что довольно многие партнеры «Марвел-Дистрибуции» предпочитают следить за
новостями компании и общаться с ее представителями в соцсетях, а не с помощью традиционных сайта и электронной почты. «Но в дальнейшем, на наш взгляд, в B2B-сегменте роль SMM в привлечении новых
клиентов и генерации продаж будет расти», – заключает г-н Яновский.
Ольга Гоз отмечает, что SMM сейчас «на хайпе», как говорит современная молодежь, однако Axoft это направление приносит ощутимую пользу: компания активно работает с социальными медиа в рамках
PR-поддержки, наполняя, в том числе и за счет этого инструмента, воронку продаж. Но российская практика SMM в сфере B2B только формируется, и некоторые направления работы с соцсетями до сих пор
приходится рассматривать как эксперимент.
Ольга Гоз (Axoft):«Успехи есть: некоторые виды контента мы продвигаем исключительно через SMM-каналы, что дает до 70% трафика».
Татьяна Алёхина (AUVIX) подчеркивает, что SMM-направление в большей степени служит на развитие имиджевой составляющей: специалисты компании ведут страницу в Facebook, где публикуют новости,
приглашают партнеров на мероприятия и анонсируют маркетинговые программы. Это позволяет дать партнерам ясный сигнал о том, что AUVIX открыта для любых коммуникаций.
Анастасия Захаренкова (ELKO Russia) называет SMM выделенной линией маркетинга, которая обязательно должна иметь свою стратегию, посыл и смысл. Сегодня узнать о том, чем живет компания, ее
последние новости и детали актуальных мероприятий можно именно через социальные сети. «В данном случае мы работаем на имидж компании», – вторит коллеге г-жа Захаренкова.
Наталья Клиндух подчеркивает роль социальных сетей как источников информации для все большего количества людей, что необходимо учитывать. В настоящее время OCS имеет виртуальные
представительства практически во всех крупных соцсетях и мессенджерах. «Мы анализируем активности пользователей, отклики на те или иные публикации и стараемся настраивать контент, чтобы максимально
соответствовать ожиданиям аудитории», – рассказывает она.
Светлана Туманова (RRC Group) рассказывает, что работу с SMM в компании начинали скорее в соответствии с модой – типа must have, «что-то, что должно быть в гардеробе каждой девушки». Однако
сегодня она уверена: это направление неплохо работает на привлечение новых партнеров в целом ряде сегментов и потенциал его раскрыт не полностью.
Наталья Салахутдинова (HPE):«Учитывая, что наша компания – это бизнес, работающий с другими бизнесами, мы делаем ставку на имиджевую функцию и корпоративные коммуникации: в частности, считаем соцсети ключевым каналом информации и по максимуму используем его».
Источник: http://www.it-world.ru/it-news/analytics/148369.html
